Creemos que para vender online se trata solo de montar una plataforma de e-commerce y listo. No pensamos en posicionarla, generar experiencia en la venta, utilizar analítica para ser predictivo; en fin, es mucho lo que debemos pensar y ejecutar para tener una buena estrategia de venta en digital. El modelo de Transformación Digital GAT en una de sus siete estrategias habla de canales de venta. La venta debe ocurrir luego de: tener una cultura y un talento adecuado, de haber creado un producto diferencial así como sus experiencias centradas en el cliente y un marketing de atracción enfocado en la persona que cuente historias que permitan hacer realidad la compra.
Los canales deben de ser adecuados para que el producto y/o servicio que ofrecemos llegue al consumidor de forma ideal. Como en todo el proceso de Transformación Digital, los canales se deben construir basados en el cliente, sus necesidades y su entorno. La venta no es solo el intercambio de dinero–producto/servicio, la venta es todo lo que se vive alrededor como la asesoría, la información, la entrega y lo que continúa en esos minutos como las preguntas que puedan suceder sobre ésta.
¿Si ya existen plataformas de e-commerce posicionadas como Amazon por qué que debemos tener una propia? ¿no sería mejor pagar comisión y estar en una ya posicionada? Para decidir esto debemos entender muy bien el objetivo de nuestras ventas, nuestro producto y cuál es el medio óptimo para realizar la acción de venta.
No es solo pensar en plataformas de e-commerce, es pensar en el valor del producto/servicio y cómo asociarlo a la venta. Es decir, imaginemos un comedero de perros en el cual un sistema de inteligencia artificial sabe cuándo se puede acabar la comida y hace el pedido directamente a la tienda sin necesidad de que el usuario lo haga o una lavadora que sabe la cantidad de jabón que necesitas diario y cuando se puede acabar para hacer el pedido. Como podemos ver estos ejemplos cambian el valor de la venta, a tal punto que el consumidor ni siquiera interviene en ella.
Por otra parte, la logística es indispensable, se trata de un tema de diferenciación. Cuando logramos generar la mejor experiencia en la entrega del producto logramos completar una venta de la mejor forma. Lograr ser predictivos, entender a dónde y cómo debo llevarle el producto al consumidor, darle las opciones de entrega, si lo necesita rápido, si podría esperar, en fin, nos debemos adecuar a los consumidores. Buscar aliados logísticos y, en conjunto con ellos, crear esos canales óptimos de entrega. En ocasiones se requiere trabajar de forma conjunta para lograr llegar al objetivo común que es complacer al consumidor.
Pensemos muy bien cuál es nuestra estrategia de venta y qué recursos necesitamos para lograr los objetivos, el medio es importante pero más importante es generar esa diferenciación que permita seguir siendo el preferido del cliente en el mercado.